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来自 酒文化 2020-02-01 03:41 的文章
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如何解决“顾客不足”这个问题?

   顾客不足是弗雷德维尔斯马提出的一个概念,顾客不足不该被解释成没有足够的顾客数量,或是顾客的购买力不足。事实上,今天顾客所呈现出来的庞大的集体购买力是前所未有的。问题在于一般的传统公司现在还在为吸引顾客短暂的注意力绞尽脑汁,或者说认知到这股强大的购买力的存在,但尚未找到吸引和满足这股力量的持续有效的方式。为何如此?因为目前的供需已不同步,市场和企业都面临混乱的困境。所谓顾客不足就是指卖方太多买方太少。这就是今天企业面临的最大的挑战。

  

   因此,《哈佛商业评论》在文中提出:企业管理者需要聚焦顾客。在自由开放的市场中,几乎每个企业都能够加入激烈的竞争,这让现存的企业不胜其忧。虽然顾客比以往更多、更富有,但是追逐顾客的供应商也比以往更多。除了同行之外,企业还要面对跨行业发展的新兴企业,还有那些来自互联网的竞争者,而且互联网的竞争者提出的新概念,正威胁到原有的产品地位。

  

  

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   著名营销专家陈春花老师则旗帜鲜明地提出:真正的领先需要聚焦于顾客。以大规模生产见长的企业,事实上,它们提供了过多商品和服务,对于顾客来说,事物多到无法吸收,因为有太多无法消化的信息和眼花缭乱的新产品。从一个企业的观点看,所有的改变都相当迅速且惊人,在短短的几年间,几乎所有领域的顾客都从原本听从商家建议的角色,快速地变成了难以理解且挑剔地消费者,他们会精确地告诉企业他们要什么、何时需要,而且打算用多少钱来支付。如果企业因为某种理由无法满足顾客,他们就会立即离去,寻找可以满足其需求的其他企业。

  

   因此,对于今天的企业管理者来说,工作的场所需要从公司的办公室转移到顾客的身边,企业管理需要关注的不是企业内部人员如何工作,而是需要关系顾客需要什么。换句话说,企业管理者需要把自己的工作焦点落在顾客上。强调关注顾客不是什么新的观点,全面质量管理(TQM)及顾客满意度的概念的核心,便是由此产生的。美国的马尔科姆·鲍德里奇国家质量奖更是此概念的延伸。

  

   事实上,这一切早在《市场领导者法则》一书中就明确地表述出来了,该书的写作前提是无任一公司能同时应付各种人,并鼓励企业要选择顾客、集中焦点、掌握市场。从当时到现在,虽然环境上有很多差异,但是所有成为市场领先的企业所表现出来的共性是:能够聚焦于顾客。

  

   以上《哈佛商业评论》所分析的内容和主题,也同样适用于酒业。目前中国酒业产品的供应量也是很大,但是渠道和消费者分散,呈现出碎片化的态势,行业出现的是挤压式的增长。那么在这种情况下,作为白酒企业也关注顾客不足的问题,通过品牌塑造、关注消费者体验等多种方式,让消费者把关注度转向自己这里,让自己的顾客能够充足。

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