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来自 酒业资讯 2020-01-20 04:39 的文章
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做豫酒,我们需要信心

   可以说豫酒发展,不仅仅需要企业的励精图治,锐意进取,还需要众多经销商的支撑。那么从经销商的角度看,豫酒还需要做那些工作呢?

  

最重要的是信心

   现在对于经销商来说,能否选到一个好品牌,直接影响其发展速度。因此经销商选择品牌更加理智。“我们做产品,并不是看这个产品是哪个省的,也不是看这个牌子是不是大牌,关键是看这个牌子是不是适合我们,能不能让我们持续盈利。从安全的角度说,这个牌子能不能让你放心,值得你去投入”,河南一位经销商的说法,代表了众多经销商选品牌的心态。

   “我认为现在豫酒这几个品牌的表现没有给我们足够的信心。这表现以下几个方面:一是在品牌建设上,豫酒没有达到一个高度,传递给消费者核心价值不是很明确。比如我们喝泸州老窖,喝的是名酒,也知道它的国窖·1573是高档产品,高端带动中低端,消费者容易接受,显然豫酒现在缺乏高端产品的带动。二是部分厂家市场操作不规范,用一个词说是虎头蛇尾,前期投入很大,后续支持不足,这让我们很不放心。三是产品开发策略不明确。一般是一开发就是一系列产品,没有形成清晰的高、中、低端产品架构,这样很多大的经销商不愿意做,当然我说的是代表我个人的看法。现在我们是公司化运营,做市场是一个系统工作,比如直接控制终端,做售后服务,这个系统如果缺少厂家的配合是做不起来的。2005年我们也曾考虑和一个豫酒品牌合作,但是谈来谈去,厂家也没有一个系统的市场开发思路,我们只好选择了一个川酒品牌。”这位经销商认为一些豫酒品牌缺乏系统的操作思路,让他没有信心跟下去。

   对于豫酒发展的发展,这位经销商给出了自己的建议:首先要选好一个点,豫酒企业没有必要一上来就拿下郑州。可以选择某一个城市,根据市场情况,进行产品整合,重点运作。现在丰谷和枝江在河南就是这么操作的。2001年丰谷重点运作洛阳市场,投入很大,市场启动之后,平顶山、焦作、漯河市场也随之启动。作为经销商对一个品牌的信心,很大程度上是看周边市场,因为大家都有这个心态:别人能做好,自己也能做好。如果豫酒要发展,我认为一定要先做好几个清晰的点,然后连点成线,给经销商们一个做豫酒的理由和信心。

  

渠道利润是关键

   现在很多河南经销商形成了“外省酒+豫酒”的产品代理结构。“外省酒要打河南市场,会给我们更多的支持力度,当然要做。本省酒能打通渠道,也不能少。但外省酒和豫酒的各占的比例有多大,或者说我们主推哪个品牌,关键看渠道利润。从现在的市场情况看,豫酒主要集中在低档市场,并且很多产品已经畅销多年了,价格透明,量大利薄。现在有些酒厂也推出了新品,但还是集中在低档,是典型的短平快的产品,对于我们经销商来说做做也无妨,但是对于厂家来说,的确是透支了品牌资源”。这位经销商坦言,渠道利润的大小在很大程度上决定了经销商选择方向。

   相对于小经销商单纯以利润为导向,大中型经销商更关注厂家整体的市场规划。他们说,如果厂家对市场有个很好的规划,真真正正从做市场的角度出发,那么他们当然愿意选择本地强势品牌。例如汝阳杜康开发了很多子品牌,由于利润丰厚,这吸引了很多优秀经销商,由于运作买断品牌的利润高于代理产品,经销商的积极性很高,自然也把代理外地品牌的注意力转移到汝阳杜康上来。

   “现在是高成本时代,我们需要更多的盈利来分摊费用,一个品牌有没有足够的利润空间,有没有持续的盈利能力,能不能保证我们的渠道利润,是我们考虑的首选”。一位经销商说,在高成本时代,更需要厂家真正地进行市场投入,而不是把市场都交给经销商去做。

  

厂家心态要平和

   一位洛阳的经销商说,他正在高薪招聘厂家出来的业务经理为自己操盘。“现在经销商的意识都在觉醒,即使是一个小烟酒店的老板,也在考虑自己的发展方向。在这种情况下,经销商对厂家的要求也在提高。以前那种不做市场,靠套经销商钱的方式已经行不通了。厂家要找经销商,要做市场,要拿出些真本事来。为什么很多外省酒能在河南风光无限,我认为厂家和经销商共同做市场是最重要的原因。比如洋河在新乡市场,直接派驻专业销售经理协助经销商打理市场,他们的营销理念和操作手法比较先进,这直接促进了洋河在新乡的成功。显然很多豫酒企业在这做得还不足,因此说豫酒发展,我觉得最关键的是把心态放平,要做长线,要有耐心”。这位经销商认为,豫酒企业需要放平心态,加强团队管理,改变在本地经销商心目中的形象。

   可以说,放平心态、做好规划、建立好根据地、设计好利润空间,是众多经销商对豫酒的期待,也是豫酒需要除了关注营销战术之外“道”的提升。

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