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来自 酒营销 2020-01-11 06:18 的文章
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经销商“明天”向何方?

  
 

  

  
2013年,对于白酒行业而言,是洗牌的一年,对于处于市场一线的经销商,更是洗牌的一年。无论是各地大批烟酒店关门潮,还是2014年年底将有50%经销商被淘汰的观点,都反映出当前酒类流通领域调整的现状。
2014年,洗牌仍在继续,只不过,这一趋势显然势不可挡。在今年的春季全国糖酒会上,“经销商何去何从”成为酒业各方关注的焦点之一。行业普遍的观点是,如果说2013年受各方面因素的影响,部分经销商被动地调整或退出,那么在2014年,随着白酒基本面继续探底,调整持续向纵深发展,经销商自身求变、主动应对调整将成主流。
洗牌,势不可挡
白酒行业“黄金十年发展期”为行业企业带来了丰厚的利润和可期的市场前景与“钱景”,这同时带动了酒类流通层面的非理性繁荣。《华夏酒报》记者在采访中了解到,在行业调整之前,经销商并不担心产品的销量问题,大多赚的钵满盆满。而随着宏观经济的下行,“限酒令”、限制“三公消费”等政策
的出台,以及市场调整、产能过剩、库存高压等问题逐渐浮出水面,经销商最先感受到困境。
一场在经销商层面的洗牌开始进行。一开始,行业的遇冷、产品不动销,率先洗掉第一批资金少、实力弱、渠道网络不健全的中小经销商。而后,随着政策调整的深入,高端白酒消费严重下滑,这直接将过去依赖“社会资源关系”进行白酒直销的团购经销商推到了断崖边,不少经销商因此退出市场。此后,洗牌继续深入,随着酒业电子商务的推进,白酒销售渠道进一步扁平化,停留在传统销售思路、不求改变的经销商将在行业洗牌中退出历史舞台。
在2013年的茅台、五粮液经销商大会上,都已经传出生产企业对经销商思路的变化。行业龙头企业今后合作的对象将是符合市场要求、有动销能力、有市场网络的经销商。而在行业调整的大背景下,部分经销商仍停留在过去“坐商”、“官商”的心态,缺少与时俱进、变革突破的信心与动作。
此外,国家食药监局要求加强白酒质量监督管理,进一步完善退出机制。从目前的情况来看,将有3000家小白酒企业收到“死亡”通知书,白酒行业将进一步提高。从这一点来看,随着大商的实力巩固、生产企业跨区域并购的向前推进,将使得一批经销商因行业集中度的提升而被洗牌。
“任何行业的洗牌都是优胜劣汰的过程。”白酒营销专家师顺宽认为,对于那些没实力、没网络、没学习和创新能力的经销商来说,出局是肯定的。对于硬件、软件都不错的经销商,可以结合自身实际,对自己公司的功能进行重新定位,可以自创自己的经销商品牌,也可以和厂家联盟以专业物流公司、社会化配送中心及两者混合的物流配送公司的形式存在,为上游制造商和下游零售商提供高效率的专业服务。
《华夏酒报》记者在采访中注意到,此轮流通领域的洗牌,事实上是一次对经销商层面的市场大考。主打供应链平台,整合上下游资源的浙江商源;强调线上线下融合O2O模式的四川1919酒类直供;与媒体深度合作,以纸媒拉动销售,致力于品牌连锁、市场化操作的河南大河酒城等为代表的一批经销商,都经受住了市场的考验,在行业洗牌的同时,壮大了自己。
业内专家表示,在洗牌期,经销商的心态很重要,一定要有变革的决心,从自身的实际经营找出路,从而锻造核心竞争力。北京正一堂策略机构董事长杨光认为,世界上唯一不变的真理就是随时随地都在变。“当遇到瓶颈的时候,改变方能生存,改变才能发展。”

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