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来自 酒营销 2020-01-19 07:48 的文章
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白酒双雄发力系列酒:看着容易做起来难

  茅台话音尚未落地,五粮液紧跟着握紧了拳头,行业寒冬里高端酒卖不动,白酒双雄这回将目光齐刷刷投向了系列酒。

  

   12月18日,五粮液董事长刘中国在一年一度的经销商大会上称,公司将成立五粮液系列酒的公司,以新的模式加强管理,实现市场稳定增长。值得关注的是,贵州茅台17日晚间公告称,为进一步做好系列产品营销,决定出资2亿元设立全资子公司—贵州茅台酱香酒营销有限公司。

  

  

   虽然决策得稍晚了一些,但是正确的。白酒专家铁犁向记者分析称,两巨头发力系列酒,具备品牌优势和资金优势,但是思想和人员方面略显不足,看到不一定能够做到。

  

   铁犁介绍,以去年营收结构为例,茅台90%以上收入来自于茅台主品牌,五粮液超70%收入源自主品牌,而这也就意味着双方在中低价位产品上做得不够。作为领军企业,应该具备多价格区间的产品覆盖。

  

   当然,在白酒黄金十年,仅靠所向披靡的主品牌,白酒双雄完全可以傲视群雄,并能强有力地向前推进。然而,随着2012年底三公消费收紧,以往销售紧俏的高端酒却卖不动了。

  

   五粮液集团董事长唐桥17日在与投资者沟通时坦承,白酒业有三个方面没准备好:一是企业没准备好,企业过去是卖方市场,一下子转成买方市场,因此商家、渠道的建设都没跟上,同时有些企业在调整期间还在不断扩量,造成白酒产量大量过剩;二是政府没准备好,政府以为还在黄金十年,利税会逐年增长,因此政府的财政预算都考虑白酒行业增长10%甚至15%,现实显然超出了预期;三是经销商队伍没准备好,无论是企业还是商家,都要完成市场化转型,构建市场化营销体系。

  

   盛初营销公司合伙人侯帅对此分析称:在某种程度上,酒企与汽车行业有点类似,与宝马推出各种系列来进行全价位覆盖一样,如今,茅台、五粮液面对现实,专门把中低端系列酒拿出来,开始认认真真去运作了。

  

   然而,想到不一定能做到,甚至做好。

  

   侯帅认为,目前市场上确实存在一部分消费者,对名酒的品质具有十足的信服。不过,系列酒并非只靠品牌背书就能做好的,这需要在渠道和组织上下功夫。如果还是运作名酒的那种思路,是如何也做不起来的。他介绍,系列酒的渠道主要在酒店、商超、烟酒行等,需要有不同的人员去进行维护。

  

   名酒企业大多都存在局限,主观上不愿意增加人力投入,以往几十个人可能就做上百亿的生意,想在短时间内转变观念还是很难的。侯帅称,目前茅台、五粮液的系列酒和其他企业是站在同一起跑线上,并不存在很强的拉力。

  

   那么,白酒双雄该如何去运作系列酒呢?铁犁认为可以从三个方面来着手:一是思想上要重新认识到这个战略的重要性,积极有效构架起多品牌、多价格区间的完善布局;二是行动上要在内部推行一套激励机制,做得好的进行奖励,进一步调动员工积极性;三是资源配置要跟上,对于茅台、五粮液来说都不差钱,但能够成功更多取决于人。

  

   随着名酒纷纷放低身段发力中低端系列酒,处在这个区间的区域酒企是否会承压?铁犁认为:一线酒企每前进一步,就意味着中小酒企距离死亡更近一步。这是产业集中的必然结果。

  

   也有酒业人士称:这种冲击会有一点,但是有限。名酒想跟"地头蛇"斗,还是需要拿出点真格的,毕竟消费者在口感和性价比上已经形成了消费习惯,名酒想短期内进行改变还是很难的。

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