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来自 招商展会 2020-01-19 07:51 的文章
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终端导购需要“保姆式”培训

   佳酿网导读:终端导购是说服顾客产生购买交易,抵制竞争品牌拦截的关键人物。终端导购每天接触着形形色色的顾客,面对着各种各样的刁难,他们一旦处理不好各种环节就会造成销售成交泡汤、导购信心受挫、品牌形象受损、竞争对手气焰上涨等。面对这些终端日常问题的出现,我们如何培训我们的终端导购呢?抓好他们日常细微的基础工作呢?在整个培训市场中,充斥着不同类型的培训师、培训专家,有理论型的、实战型、双向结合型的,但他们到底适不适应终端销售的需求呢?终端导购到底需要什么样的培训师呢?

  

 

  

   为了适应终端导购工作实战性的需求,我们开展了一项关于终端培训需求的调研,来充分培养、挖掘、外聘终端导购需求的讲师。经过长时间调研发现导购的需求很简单、很原始,都是终端销售最现实的东西,但就这些现实的东西,才是最有价值和实际意义的。

  

  

   终端导购培训需求内容基本如下:

  

   1、我如何把产品卖出去?

  

   2、我如何超越竞争对手?

  

   3、我如何PK竞争产品?

  

   4、我如何对付难缠顾客?

  

   5、我如何形成一套适合自己的销售技能?

  

   6、我如何在销售中把劣势转化成优势?

  

   7、我如何让顾客相信我讲的东西?

  

   8、我如何在对手拦截中胜出?

  

   这些内容虽然如此直白、如此简单,但每个问题的答案却是一套高深的销售技术。难就难在这些销售技术又必须使用最简单、最直接的手段教会我们的终端导购。导购不需要理论,他们根本不会理解和记忆那些枯燥的条条框框;他们不需要解决问题的思想和方法,他们根本没有时间和心思去消化、揉合那些东西;他们需要的是能够解决实际问题的答案和处理手段,来弥补他眼前面临的困惑。

  

   经历了那么多的培训,那些理论的东西,导购们都能说一点;从什么角度发现问题,他们也能忽悠几句,但就是不知道对于实际销售中问题的症结,如何整理出语言进行表述,如何抓住解决问题的办法。

  

   经过分析研究,终于发掘终端导购需求的培训就是保姆式的培训,他们需求的培训师就是一个能够处处能帮他们解决问题的保姆。说白了就是用培训师传教东西的一成不变的拿来做销售,即学即用,即用即灵。

  

   面对这种如此苛刻的需求培训,我们究竟如何寻找、发现这样的真正实战型的培训师呢?甚至更为关键的是如何组建这样的一批内部培训队伍呢?对这些培训师又有什么样要求呢?

  

   1、培训师必须深刻了解本企业的产品只是和竞争品牌的产品知识。

  

   2、丰富的产品终端销售实战经验;

  

   3、拥有些专业培训知识、技术甚至经验;

  

   4、拥有良好的沟通能力及一定的幽默感

  

   5、具备灵活的问题解决能力

  

   6、最好是从优秀导购员中成长出来的;

  

   7、具有很强的学习能力和自我提升欲望;

  

   8、热衷于自己所属这个行业或者企业;

  

   9、提供的培训就是教会别人当即就能产生销售;

  

   10、提供的培训就是说服顾客改变自己对产品或品牌原有的看法;

  

   11、提供的培训就是教会导购在销售肉搏中常见的问题,例子;

  

   12、提供的培训就是能产品知识、企业文化、人文知识等融合到销售技巧中;

  

   这样的培训师比那些只提供思想和方法的授业解惑布道者,不能解决现场销售实际问题培训师,从培训圈子里的那些专家根本难以寻找或发觉。所以这样的培训师主要是来自企业内部自己组建、培养,形成自己的专业培训队伍。

  

   目前,企业中出现的培训队伍,一般为导购主管、培训主管、优秀导购员、内部讲师等构成。不过,这些培训人员的素质也是参差不齐,背景也比较复杂,对导购培训的认知度和投入热情也不同,所以一时也无法满足导购的那种保姆式需求。

  

   那么一个的保姆式导购培训师,究竟应该怎么做呢?

  

   一、角色定位:肩负导购员和培训师双重角色

  

   作为保姆式培训师,必须要熟悉导购的生活、了解终端的情况,能够为她们解决实际问题。所以一个合格的培训者应有现场售货的能力,一个星期最好有三天的时间呆在终端,每次至少保证三个小时,目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解。卖点提炼是一件见功力的事情,需要深入研究本产品的卖点、与竞品的不同之处,需要撰写导购词及标准解答词,以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。导购员的消化能力比较差,只有拥有丰富的现场实战销售经验,才能达成培训工作的基本要求,才能和导购员有共同的沟通语言。因此,这需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容,这就要求培训师具备足够的实际工作经验,同时能用导购员听懂的语言进行授课。

  

   二、不断学习,保持培训拥有新东西

  

   作为导购的培训师,必须不断拥有新的东西。如果讲来讲去都是那一套东西,很容易就引起导购人员的厌烦。所以能给人一瓢水,自己首先要有一桶水。如今,知识与经验都有了很强的时限性与局限性,终身学习是提升自己在导购心中地位的必然要求。学习不仅是向书本学习,向同行学习,向竞争品牌优秀人员学习,向顾客学习等,他们的有些经验往往可以成为培训师培训中的最精彩的内容。保守、封闭、不能共享、自高自傲、看不起导购,都会阻碍培训师的自身实战培训能力提升。

  

   三、激发导购员受训的互动气氛

  

   导购员由于背景的各自差异,培训师在现场讲解时,需要使用多种不同的培训方式来激发受训者的情绪,如个案分析、比喻、风趣的PPT、角色扮演、小组合作等。许多人狭意识的认为那些拍案叫绝的游戏、故事、案例就是互动,这也许在一般的人力资源的管理培训课程中也许有效,但对于终端导购人员来讲,这些毫不搭便的案例、游戏、故事只能为他们冲冲乏意、增增笑料罢了。那什么是真正的互动呢?真正的互动,应该是导购员对培训师讲课内容的积极反应,让受训者自己的身心培训活动中,在思想上产生强烈共鸣或者思考,与现实或者过去的销售经历对接,从而能够使全身的智力细胞开动起来,而不只是肌肉或神经的放松或紧张。其实,老师在上面讲,下面静悄悄、眼睛都紧盯着老师,在全身贯注的听课,也是一种互动。这是精神和思想上的互动,环环紧扣着导购员的神经。或者在提到问题大家都争先恐后的回答,这就是互动。而不是某种形式主义的互动,那种互动只会让人感觉造作。

  

   总之,导购是群特殊人群,必须有真枪实弹的培训内容,才能让他们感觉的培训的价值。所需求的培训风格也必须保姆式培训风格,否则,他们很难汲取并予以运用的。

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