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来自 招商展会 2020-01-31 04:08 的文章
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白酒企业咋转型?业内:应主动了解消费者需求

  
 

  春节向来是白酒销售的旺季,但今年春节期间白酒市场却着实经历了一场“寒冬”。白酒行业在10年的高速增长后,有驶入“慢车道”迹象,以茅台、五粮液为代表的高端白酒销售的低迷表现让一些投资者望而却步。

  

  是进是退,是短期调整,还是行业拐点,这成为当下白酒企业必须面对的问题。

  

  旺季不“旺” 囤酒客“却步”

  

  “跟去年同期相比,今年春节的销量几乎下降了一半,日子不太好过了。”河北的一位茅台经销商齐先生对记者诉苦,销量下降不说,价格也大幅下滑,就拿最具代表性的53度飞天茅台来说,起零售价格与2012年相比降低了30%。

  

  来自四川的五粮液团购经销商徐建峰向记者表示,以往一到春节,上门订货的客户络绎不绝,要求加货的电话更是从早接到晚。今年情况反了过来,在降价的基础上,他们还得主动打电话去问客户要不要。

  

  记者在北京各大烟酒店调查时,一些营业员主动表示,“真想买的话,价格还可以商量,多买两瓶可以给个批发价。”

  

  说起白酒销量下降的原因,齐先生认为,禁酒令、白酒塑化剂、“三公消费”限制等多重因素,导致了2012年下半年以来白酒市场的低迷表现。

  

  “前几年茅台高昂的价格和囤酒炒作不无关系。”齐先生告诉记者,投资者买高不买跌,之前茅台只涨不跌成为囤酒的重要原因。现在行情不好,抛货在所难免,而囤酒客集中抛货又进一步拉低了酒价。

  

  囤酒牟利在白酒行业早已不是秘密。在前两年53度飞天茅台疯狂涨价时,便涌入了诸多投机客,齐先生便是其中之一。

  

  在2008年,齐先生看到了茅台稳定的上升空间,以500元左右的价格囤积了几十箱茅台,2009年以800元左右的价格卖出一部分。看到利好后,2010年又以1200元的进货价囤积了几十箱,2011年又以1700元的价格卖出,获利颇丰。

  

  “囤酒客的心理都一样,低位时多囤点,期待下一个高度可以多赚点钱。不过去年价格一下子跳到2100多元,进货也要1700元,价格虚高得有些过了,自己也就再没敢囤货。”看到今年一些囤酒客赔本抛货“出逃”,齐先生很庆幸自己的理智。

  

  短期调整 提供转型机会

  

  “对于短期集中抛货不必过于敏感,抛货也是经销商回笼资金的需要。茅台该卖还得卖,自己不会因为高端白酒价格一时低迷而将重心转移到中低端白酒上。”齐先生说,一方面,自己要保证高端产品的存量;另一方面,拿到茅台这类高端酒的经销权十分不易,不会轻易破坏与厂家的关系。

  

  面对3月份之后即将到来的传统白酒销售淡季,齐先生仍表示充满信心,“厂家也指着经销商过活,经销商有难,厂家不会见死不救,应该会有新的销售调整。”

  

  实际上,白酒企业很清楚目前的市场困境。贵州茅台集团董事长袁仁国早已对外表示,2013年茅台力争实现销售额18%的增长,销售计划由500亿元下调到416亿元。五粮液则在今年1月底公布,将2013年营收增长30%的目标降低为20%。

  

  “过去10年,白酒行业的高速增长就是依靠涨价这个固定套路得以实现的,白酒单纯的商品属性转变为了金融属性,投资者将其当成金融投资产品。”和君咨询副总裁、酒水事业部总经理林枫认为,从定向角度看,价格下跌大势所趋,抛货也属正常;从定量角度看,影响是阶段性的,对白酒业不会产生毁灭性打击,随着厂商销售政策和目标的调整,白酒业将逐步回归正轨。

  

  林枫表示,行业内产能过剩风险和塑化剂风文章来源中国酒业新闻网波是白酒此轮调整的主要原因。在行业波动的背景下,目前还不能说迎来了拐点,但这次的短期调整对酒厂来说是转型机会。“很多企业都主动下调了增速,去年收入规模的增长速度为26%,今年我们预测会在15%左右。”林枫说。

  

  “白酒企业应借此机会改革旧有的营销、管理模式,下沉渠道,增强市场反应能力,主动去了解消费者的需求,尊重消费者。在产品上,也应当将虚高的价格适当回调,推出性价比更高的产品。”林枫说。

  
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